“蓝色光标：网络是机遇 以电商为新起点”

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经过记者孙宇婷许自然

对蓝色光标来说，现在可能是最好的时代。 上市以来，企业收入和利润增长了10倍，11月4日蓝色光标正式启动h股ipo，成为第一家启动h股上市的a股创业板企业。

对蓝色光标来说，现在也许也是最困难的时代。 最服务于大型和跨国公司的公关企业如何不断扩大新客户，快速发展新的盈利模式，是蓝色光标急需应对的重大课题。 另外，蓝色光标的“习性收购”已经对市场寄予厚望，下一步棋不仅要考虑整合问题，还必须考虑是否符合市场胃口。 这是因为期望越高，超出预想的难易度也就越高。

对于未来五年全球配送行业蓝图，wpp集团创始人苏铭天表示:“未来领域的用户市场将集中在亚洲、中南美、非洲、中东、东欧等地区，数字、搜索、视频、展示、社会交流、移动等因素将会更多。

那么，以wpp集团为学习和研究对象的蓝色光标，对未来的传播业有何看法？ 你想成为中国的wpp还是别的打算？ 带着这些疑问，与《每日经济信息》记者(以下简称nbd )为蓝标创始人)以下展开了深入的交流。

方向:服务的产品化、可复制化

nbd :蓝色光标现在的思考和未来的布局方向是什么？

蓝色标志:纵观历史，当时的wpp集团之所以得到迅速发展，其实与时间点有很大关系。 20世纪60年代彩色电视问世后，大家开始了解实时信息，产生了新的表现形式。 无论是传达还是普及，一切都是以技术革命为基础的。 然后，70年代垃圾债出现，杠杆收购开始普及——由于技术与并购模式的创新相互碰撞，80年代初的并购热潮应运而生，传导业也不例外。 我们也处在同样的时代。 移动网络革命如火如荼，它给了我们越来越多的操作空之间。 a股创业板关闭，资本市场给了我们飞跃式快速发展的机会。 应该说现在我们所处的时间点和wpp集团当时比较相似。

我们对目前企业未来快速发展方向的大致想法是完善清晰的，核心是技术将成为另一个增长引擎。 以前高度依赖人，但这是无法复制的。 由于每个项目、每个顾客都不一样，所以旧模式决定了天花板很严、业务规模有限、公司不会太大。 但是在数字时代，如果技术改变收入模式，改变收入结构，过去的天花板就有可能被打破。

首先，将服务产品化、半成品化或可复制化。 有很多基于技术可以为顾客提供crm，也就是顾客关系管理服务的服务。 底边一致，但有一定的定制化。 这已经到了半成品化，不再强烈依赖人和专业队伍。 这是我们想扩大的方向。

当然，强调技术并不意味着人不重要，所有的数据都需要人解读内在来发现。 我们认为创造性和技术也很重要。 这取决于谁能真正融合两者，使之变成新的竞争力，决定了公司将来能有多大，能走多远。

其次，随着电子商务的兴起，我们有可能将纯粹的营销、企业品牌服务扩展到销售行业。 也就是说，我们可以直接向顾客卖东西。 在这种情况下，我们不收纯粹的服务费，而是享受销售收入的部分。 这将改变以前的收入模式，进一步打开企业未来的快速发展空之间。 现在有客户在尝试，向我们销售退货积分。 “按效果付费”虽然不适合4a等广告业者群体，但却是在我们弯道超车的机会。

nbd :我刚才说的服务已经产品化了，这里的产品具体是什么产品？

蓝色标志:各种各样的产品。 以监测产品为例，过去公关企业以监测报纸为首要，给剪刀上浆，汇总相关内容制作简报，向顾客提供舆论副本。 现在只要给顾客一个账户，在顾客登录后，随时随地都能看到动态信息，随时监控与自己相关的舆论。 将来，该模型还将应用于手机平台。 我们做的像世卫组织’Stalking这样的平台，可以实时显示全国谁在谈论某个特定顾客的复制品。 我们一楼的大屏幕就是做这个的。 这其实是监视产品。 表面上看这个产品很简单，但其背后需要软件、云服务等技术支持。 有了这些新的技术手段，我们的生产率将大大提高，劳动力成本也将大大降低。

让我们来看看判断服务产品的例子。 广告刊登到底有什么效果？ 到底有多少人在看？ 看到后有什么行为？ 这些问题都可以用技术化工具和产品化服务来解决。 包括我刚才提到的crm在内，是用于指导所有市场行为的系统。 小米企业推翻了传统的手机产销模式。 其本质是经营顾客，通过一系列系统管理顾客。 我们也在做这种事。 特别是crm是智能营销最核心的部分，无论是前期发现的内在，还是后期战略、创造性、执行、判断都建立在crm系统中。

nbd :这些产品是自己做的还是用了外包的方法？

蓝标:核心拷贝一定要自己制作，但是自己制作也有不同的方法。 客观地说，以前流传下来的营销传播类公司不容易形成完美系统的网络思维，但我们有两种做法。 另一方面，拥有自己的队伍就是招募人。 其次，在开放合作模式下，通过投资形成业务合作，我们可以迅速得到相应的支持。 当然也有外包的业务。 例如，写程序、写代码等业务并不那么重要。

nbd :如果这些服务能够通过技术实现，是否意味着服务价格将大幅下降？

蓝色标记:并不一定。 市场上总是有两个客户群，一个是中小企业，未来面向这部分客户的产品化营销工具和服务可能会变得非常便宜，但如果持续收费，拥有大量客户，产品价格下降的影响也会很小，我们主要是大规模

目标:做市场营销时代的ibm

nbd :企业的核心竞争力将是个性化服务。 可以具体说一下你们将来想做的事吗？

蓝标:我们想成为市场营销时代的ibm。 因为我们和ibm有这样的共同点。 一个是服务公司。 二是都是面向大企业和组织的服务三是服务都以技术和产品为基础 我们强调的服务产品化、服务可复制化，将不再单纯依赖于人，我们必须像ibm那样提供全面的处理方案，实现端到端的整合营销服务。

这种基于商业智能的端到端整合营销服务是我们的中心思想，这项业务最重要的工作就是粘着顾客。 我们拥有的1000名顾客在过去的近20年里逐渐积累起来。 敲顾客的门，进入顾客特别是大顾客的购买目录，需要持续的创造性、战略等服务。 此外，基于电子商务的完整布局是向顾客提供电子商务的全面处理方案，包括战略、宣传、销售，甚至基础软件平台等。

另一个业务也比较大，我们经常看到的就是所谓的程序化购买，特别是在未来基于移动网络程序化购买市场，精准客户的购买和投放行为是核心。 每次购买都可以进行测量、判断，可以量化判断每个钱是怎么花的、是给谁花的、花了钱之后参加者做了什么样的行动、去看了还是去购物了。 当然，顾客想用这样的方法做广告。 程序化购买也将成为我们第一竞争的市场。

这就是蓝标志的大致构想。 这样迅速发展下去，我们就会变成科技企业，不仅仅是大家想象中的代理商和广告类企业。 但必须注意的是，无论是整合营销、电子商务还是计划采购，基于数据构建都是有价值的。

nbd :程序化购买依靠大数据。 这是不是意味着蓝标要往大数据这个方向走？

蓝色标志:对我们来说，未来关注的核心要素有三个。 分别是顾客、服务和产品、数据。 数据是一个重要的部分，实际上并不是所有的公司都可以朝这个方向布局。 在中国，最高质量的数据几乎掌握在运营商和bat手中，这些巨头不太愿意公开数据。 蓝标现在也在积极配置大数据，要做DMP (数据管理平台)，一定要形成自己的特征。

nbd :企业用什么具体方法布局大数据资源？

蓝标:我们主要通过两种方法获得大数据。 第一个是合作。 例如与bat合作，他们可以在一定程度上开放数据。 第二，自己独占数据，特别是在数据门户网站上进行布局。 虽然目前独自占有数据入口的机会很少，但wifi市场仍有机会。 例如，这座楼的wifi是a企业制作的，a企业有很多这座楼住户手里的数据。 我们可能会考虑收购这样的企业。

nbd :这项业务与智慧城市有关吗？

蓝色标记:相关。 每个人的发展都很快，无论是在大规模的公共场所、校园，还是整个城市等，我们都与这样的公司有着接触。

nbd :你们要和bat结婚的话，用什么方法？

蓝标:和他们合作是非常重要的。 我们的特征之一是我们的it背景。 因为我们是20年前从中关村出来的，所以对it公司已经不熟悉了。 而且，现在相当多的it公司是我们的顾客，所以无论我们是做电商还是做大数据，都有得天独厚的特点。 我们希望与包括bat、运营商等在内的各种公司广泛合作，让大家各自为自己的特点和价值做出贡献，建立双赢的模式。 例如，我们目前与百度大数据部门合作，数据本身是百度的特征，但将数据变为大公司顾客所需的产品是蓝色光标的特征。

nbd :我刚才提到的电子商务的全面处理方法具体是什么？ 只有频道吗？ 还是一切？

蓝标:我们将成为整个电子商务处理方案的供应商，但是对于具体的顾客，他们可以根据自己的诉求选择具体的阶段和所有的阶段。 我们可以先做以下业务。 1、在产品定位设计和商业模式设计中，为用户提供处理方案。 例如，顾客有一个想法，我可以给他做。 这是一个非常早期的阶段，我们最近投资的美国企业fuseproject就在做这样的业务。 2 )据传战略咨询，很多公司希望电子商务化，或者通过电子商务渠道销售产品，我们可以对这类公司的战略、价格、产品线进行整体的战略咨询和规划； 3、电子商务的营销宣传，我们称之为车站站外宣传模式。 站内宣传例如淘宝、京东等，站外宣传例如以前就流传的媒体、网络等。 4、正在组建电子商务代理公司。 以前公司告诉过我想在网上卖产品，但我不知道怎么操作。 对我们来说，你做产品、物流、仓库，市场营销和销售我来帮忙，分销售，这部分业务也许可以通过并购来实现。 5 )提供基本的基础工具、软件、平台等。

调整:国内并购增长更为严重

nbd :企业未来的并购对象是不是越来越大了？

蓝色标记:这是一定的。 我们对被收购的企业卷有要求。 从wpp集团等企业的并购历史来看也是如此。 目前，并购是蓝标快速发展的重要组成部分，并购一是可以直接迅速获得客户，二是并购有点程序化的企业、电子商务代理企业等，也可以弥补我们的短板。

nbd :但是，这些收购对象现在比以前流传的领域的企业评价要高得多。

蓝标:新技术企业的估值确实远远高于以前流传的公司。 蓝标在收购方面一贯谨慎，不太愿意和别人抢。 当然市场确实在发生变化。 目前，我们更加重视收购国际市场。 由于这个市场比较合理和成熟，未来并购的重点也必须放在美国和欧洲。 在全球市场开展并购，国内(公关界)现在跟在我们一家身上。 我们说战术激进，但战略谨慎，不用担心没有好的收购对手。

nbd:a股上市公司的并购活动已经有两年了，你觉得将来会有什么新的变化吗？

蓝色标记:火还会继续。 至少还有两三年。 因为有已经尝到了甜头的企业，所以会有越来越多的人跳进来。 但是，无论是游戏、电影还是广告业，并购市场已经积累了相当多的泡沫，按照目前常用的并购方法，2~3年后并购标的可能会过了赌注期，风险将集中凸显。

nbd :近年来，随着并购的发展，5名企业创始人合计所持股份的比例正在下降，可接受的最低持股比例是多少？

蓝色标记:我们5只个体的基线共计10%左右。 例如引进战术投资者时，有不能占股份的10%的限制，但占股份的2%时没有问题。 就像国外的企业一样，股东会和董事会不一样，这样叫做治理结构。 请看wpp组。 最大股东的持股比例也在4%~5%左右。 这样的企业才是真正的公共企业。

nbd :企业一直说“收购不匹配”，与收购的子公司是否有矛盾或优势冲突？

蓝标:没有好处冲突，但一定有竞争。 从世界范围来看，一个集团内的子公司之间存在竞争也是很正常的事情。 说到蓝标，我们的要求是各家凭本事吃饭，而小组不充当裁判。 大家用自己的专业能力吸引客人，喜欢客人的人是谁。 但是，我们不能恶意竞争。 需要基本的底线和规则。 在这个范围内，我们鼓励自由竞争。

“并购不整合”大致上是指维持业务层面的独立运营，但合并了人力资源、法务等小方面。 我们说在管理团队高度认可的前提下，1+1=2是可以接受的，并不一定要求所有的房子都比2大。

nbd :如何看待子公司的业绩波动？

蓝色标志:子公司的业绩有变动是很正常的。 因为，对我们来说，并购最核心的是人的评价，这是主观的，需要尽量降低失败概率。 在特别重要的例子中，需要特别谨慎。

nbd :企业未来的并购思路会发生什么变化？

蓝标:并购的首要重点是人员、核心客户数量、创意、现金流和技术。 我们有很强的扩张野心，刚上市的时候很清楚我们要做什么。 上市前，收购由汉思瀚扬经手，当时采用自有资金，向150人发行股票。 我们最初使用超募资金，覆盖了数百人的期权。 例如，收购博杰广告，我们分成了两个阶段。 当时蓝标市值83亿元，对方20多亿元。 我们决定先收购10%的股份，再收购其他90%。

但是，蓝色光标现在已经过了200亿的市值，可能无法进行粗暴的收购。 我们必须追求“果实”。 今后，在中国市场的并购将更加重视对方的内在成长能力，在国际市场的并购将更加积极。

nbd :收购时你重视那些指标吗？

蓝标:我们认为轻资产企业有两个重要指标。 第一个是人均收益，第二个是单位工资价格。 第一，除去过帐的钱，净利润除以头数。 海外同行通常有100万人，但我们现在也有70万、80万人，信托领域可以达到350万人。 这个指标是决定你是否招人，数值太少人就会增加。 第二个指标是单位工资的回报，员工的工资、奖金、社会保障、福利、期权为分母，企业的利润为分子，除了基层业务外，这个比率为2，但加上后勤、法务等，目前为0.9。 这个指标也叫劳资比，对于轻资产企业，比率过高会证明给员工的报酬过低，相反，会证明公司的效率太低。

未来:智能营销和精准营销

nbd :如何看待创业板上市对企业的影响？

蓝色标志:回头看，在没有创业板和蓝色标志的今天。 我们上市才四年，利润原来的十倍，市值原来的七倍，人员原来的四倍，都归功于资本市场制度的进步。 我们能走到今天，既是运气，也是事前准备的结果。

从外面只能看到冰山上，看不到下面。 外部很容易关注我们的收购。 因为收购会发布详细的公告； 但是，只要有一点参加活动，就只能在年报和季报上看到。 虽然外界对联合孵化、人才招募等活动更不陌生，但这些事件也是蓝色光标迅速发展的重要组成部分。

nbd :正如我刚才所说，技术的迅速发展对领域产生了巨大的影响。 现在，我们面临着报纸、电视等以前就被媒体流传的互联网的颠复。 这次翻船对蓝标来说是机会还是风险？

蓝色标记:机会。 如果当初我们没有上市或者没有融资，就会有风险，就会和其他广告业者集团一样遇到不自然的情况。 现在我们能够收购、进入、挖人，是因为上市很早。 上市后，我们获得了资金弹性、人才弹性、收购弹性三大弹性； 例如，不用盈利，只需要选项，就能吸引越来越优秀的人才。

nbd :未来3~5年，蓝色光标会成为什么样的企业？

蓝色标志:未来的蓝色标志希望成为科技公司，而不是以前流传下来的意义上的代理企业。 未来的智能营销和精准营销将是这方面的主题。

在过去的公关领域中，有一种非常重要的营销方法——国际市场营销协会( IMC )。 这是美国人提出的，叫做整合营销。 我们现在还是IMC，但这个“I”不是“integrated”)，而是“整合”。 我相信智能营销将成为整个市场的主流。 这也是蓝标想发力和布局的中心行业。