“图谋O2O变阵 贵州茅台或改革创新销售渠道”

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经过实习记者李琴

面对白酒领域有史以来最大的调整，酒企业绩参差不齐，这体现在他们全年的业绩和资本市场的股价上。 其中，贵州茅台( 600519，收盘价162.00元)去年推出以经销商代理权交换销量等方法，被调整吸引眼球，股价也在春节后大幅回升。

近期，市场谣言企业再次祭出新招，计划与互联网公司和自己线上的30多家自营店、1000多家专卖店联合进行o2o，实行会员制管理。

行业内: o2o有助于加强渠道控制/

自股价1月8日创下118.01元最低以来，贵州茅台累计上涨逾30%，昨日报收于162.00元。 针对企业o2o在线会员管理制度的传言，《每日经济信息》记者昨天多次致电企业证券部门求证，但一直未能接通。

不过，贵州茅台广州经销商超扬贸易总经理郭超仁对记者表示，目前工厂确实在准备这件事，但具体方案还在斟酌中。

据《中国证券报》去年12月报道，在年度经销商大会上，贵州茅台董事长袁仁国表示将抓紧与酒仙网、京东商城等电子商务商家进行信息表达合作。 完全履行省区和自营企业的职责，积极承担网上商场就近配送的职能。 这与企业或将要实施的o2o营销创新是一致的，有助于实现网络排水的特征与网上自营店、专卖店的配送功能的有效连接。

白酒营销专家晋育峰表示，如果贵州茅台在做o2o，这无疑是深入反思白酒市场后的正确举动。 因为在未来的市场上，只能立足于贴近客户的企业品牌，而o2o可以实现制造商和客户比较有效的信息表达。

拒泰基金合伙人董宝珍认为，这是茅台的渠道转型，是其销售渠道走向扁平化的重要一步。 毫无疑问，此次白酒市场调整中，渠道是积分调整的对象，原有松散、冗余、低效的营销模式应整合到以网络为代表的新技术中，o2o将带来渠道利润的再分配，有利于贵州茅台加强渠道掌控力

光大证券研究报告显示，移动网络快速发展的浪潮推动茅台o2o运营模式创新，茅台预计将通过o2o模式逐一发挥全国1800多家专卖店、直营店的终端服务功能。 此外，通过整合全国专业酒行业和其他高端支出品经销商终端，提高对大众支出群体的服务能力。

在线融合是重点/

四川1919年酒类直接供应网理事长杨陵江在接受《每日经济信息》记者采访时表示，o2o并不像普通人想象的那样在线开通网站，像专卖店在线配送那样简单。 关键是线上与线下的融合，如何实现两者的数据对接、会员管理，是一个硬功夫。

晋峰认为，贵州茅台是白酒公司中实力最强的o2o。 如果企业要做的话，首先应该处理在线引流的问题，既要挽留pc端，又要更加重视移动终端。 微信、黄金地图等是很好的引流口。 其次，为了应对在线服务的问题，30多家自营店毫无疑问是启动的主要选择，但在其他专卖店中，制造商可能需要想办法考虑如何分配优势。

郭超仁表示，目前工厂(贵州茅台)正在研究这些详细问题。 制造商正在考虑那些经销商可以加入o2o系统。 基于o2o的销售考虑的是销售店的计划销售份额中包含还是不包含，由此产生的好处该如何分配，结算、配送、服务的全部情况。

他进一步认为，这次参加茅台o2o的不是所有经销商，只有具备配送能力、服务能力的经销商才有机会。

杨陵江表示，如果o2o不是自营店，管理就不容易。 因为，在实体店送一瓶酒不赚钱或者利润微薄的情况下，配送要花很多钱，商业天然属性迫使经销商拒绝配送。 这需要茅台的智慧。

那么o2o会分享经销商的利益吗？ 晋峰认为，茅台将线上客户分配到就近的经销商，实现客户数据共享，大家目标一致也不存在分利润的问题。

郭超仁表示，这是贵州茅台联合经销商联合开发零售店顾客的，目前经销商顾客仍以团购为主，做大零售蛋糕大家都有利润，不存在利润分配问题。