“天弘基金申向阳：渠道转型要提供服务而非卖产品”

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天弘基金10周年之际，天弘基金北京分企业总经理申阳先生是与天弘先生一起度过6年的“老人”，凭借其渠道营销经验，虽然之前就有业务流传，但始终坚持“变革+创新”，践行顾客至上的理念，“产品销售”

现年44岁的申阳瘦高练，侃侃而谈。 加入天弘基金之前，申阳先生有15年证券业务的经验。 “如果做得不够好就没有意义了吗？ ’申阳相信，为用户、为渠道创造价值是唯一专业的方法。 用户、渠道难以处理，提供合适的方案、工具也是团队快速成长的最佳途径。

从顾客的角度，申阳选择了提供服务，而不是只卖产品。 “我们以渠道营销为服务。 提供服务意味着不以基金企业的需求为最重要的考虑因素，而是以顾客的需求为出发点。 ”不同的顾客既有追求稳健的人，也有追求高收益的人； 既有适合现有公募产品的，也有需要定制特订品、专家产品的。 因此，基金企业必须为不同渠道和不同客户提供不同的产品设计和服务，以满足差异化的诉求。

申阳经历过难忘的事。 “年末，为了实现客户利益的最大化，我们决定主攻能给客户带来稳健收益的债券型基金。 由于产品适合市场诉求，投资风格稳健，短短半年内，天弘永利债基规模从数千万水平提高到数十亿元。 当时在工业银行进行，查了数据后发现中信银行也在做。 当时，基金销售相当困难，没有推广的渠道而积极销售基金实属罕见。 根据消息，原来有顾客说要取钱到中信柜台购买天弘永利债券基金。 中信银行的客户经理为了挽留客户开始认真研究天弘的债券基金，但发现真的很好。 于是，不仅在自己的网站上积极推送这个产品，还在其他网站上推送天弘永利债券基金……如果以顾客利益为出发点，就能实现三方共赢的局面。 ”

申阳表示，渠道业务是以前流传下来的业务，但也存在较大的创新空之间。 例如，“有一个组织被整个市场忽略了。 是城行。 我们今年在这方面做了很多工作，做了很多标准化和非标准化、债券投资等业务，力度很大，应该说在这方面我们走在了前面。 ”

提供服务、顾客至上、不懈变革创新，而不是卖产品，这就是申阳，是天弘“老人”的就业状态。