“鱼跃医疗董事长吴光明：学术宣传才能提升患者忠诚度”

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余强经过记者赵阳戈

从1998年成立之初开始生产血压计，现在已涵盖约400种规格的医疗器械产品。 2008年登陆资本市场的鱼跃医疗( 002223，收盘价28.14元)，现在已成长为百亿级市值领域的领先公司。

年上半年，鱼跃医疗拳产品制氧机销量再次火爆，预计实现销售收入2.93亿元，年销售收入突破6亿元。 此外，企业也在加速血糖仪的配置，目前有100多家三甲医院采用了企业血糖仪和试剂。

前几天，鱼跃医务执行人、董事长吴光明在接受《每日经济信息》记者采访时，就企业此次收购华润万东( 600055，收盘价18.97元)和上机集团谈了鲜为人知的细节，对企业未来的快速发展战术，

此外，“中国上市公司口碑排行榜”如火如荼，目前已公布8家排名400强的候选企业名单，鱼跃医疗成功进入“最具成长性的上市公司”候选名单，投资者将在《每日经济信息》官网( nbd )进行投票。 请注意，此次评选结果最终由机构投资者和公共投资者投票决定，前三届已经评选出爱尔眼科、华谊兄弟等多家牛股，今年的口碑大奖最终落在了谁家？

接管万东，坐机器完成院内拼图/

9月16日，停牌7个月后的华润万东新东家终于决定，鱼跃医疗控股股东鱼跃科技接替北药集团，这笔买卖将耗资11亿4200万元。 此外，鱼跃科技还受让华润医药投资和机械集团100%的股权，签订了“产权交易合同”。

对这两起收购，吴光明表示:“那段时间压力很大，从北京回到香港往返于北京。 并购最大的困难不是资金问题，而是华润万东错综复杂的股权结构，涉及华润总部、北药集团等国有股东。 如果没记错的话，华润万东和上机集团一共召开了13个员工代表大会，向员工们详细证明并购的一点点情况，安抚员工的心情。 ”。

“在整个过程中，我们使用公开的市场操作，既多又复杂，但又透明。 ”吴光明说。

众所周知，鱼跃医疗优于家用医疗器械，此次华润万东和上机械集团的收购有何意图？

吴光明对《每日经济信息》记者说:“医疗器械领域的门槛很高，但这个门槛又分为两部分。 首先是技术门槛，然后是批准的门槛。 技术开发和行政审查需要很长的时间。 我们作为上市公司，一定会选一点自己擅长的地方。 并购是减少自己花在研发、注册和批准上的时间的最佳途径。 ”

资料显示，华润万东是目前国内影像生产企业中，唯一在平板、球管、高压音响装置和整机制造方面实现全部国产化的公司。 上机械集团历史悠久，其中“上卫”、“金钟”等是全国具有较高竞争力的企业品牌，在医院渠道特点明显。 在产品线上，上机械集团拥有基础手术器械、专业手术器械、微创手术器械、骨科手术器械等产品平台。 最珍贵的是上机械集团下稀缺性高的ⅱ、ⅲ类仪器批文，包括400多个注册证、8000多个品种。

“以目前的注册速度，这些注册证书30年内无法获得。 ”鱼跃医疗董秘陈坚这样补充道。

“收购华润万东和上机械集团将大大丰富企业的产品线。 未来，鱼跃将有两家上市公司，四大产品平台分别是医用高价消耗品、医用图像、otc板块和美好生活板块。 我们今后也要继续进行并购，最终实现医疗器械的全面覆盖。 整个鱼跃成为平台，从产品制造商转移到平台运营商。 由于医疗器械产品与细胞学、化学、物理学等有很多关联，所以鱼跃即使将来实现了全覆盖，也并非全部完成，任何产品只要是鱼跃中意的，都可以放入其平台。 所有的小工厂，只要有独特创新的产品，都可以进去。 都是我们的伙伴。 ’吴光明明确了企业未来的计划。

整合以稳定为主，以“技”服人/

人们常说收购很容易，合并很难。 以前流传下来的中央企业，由于体制多、复杂，经常让打算收购整合的多家公司倒退，那么鱼跃医疗打算如何整合这两家公司呢？

“出去其实已经不容易了。 要合并，就必须诚实相待，用“技”来说服人。 根据我们以往的经验，我们首先以稳定为主。 ”吴光明告诉《每日经济信息》记者。

2009年，鱼跃医疗收购苏州医疗用品厂。 “当时收购了苏州的工厂，但其他人还不信服。 我以为你丹阳的工厂会来，我们苏州的工厂也想吃。 ”吴光明说。 因此，企业管理层没有大力推进以往的人事洗牌，而是派遣鱼跃医疗的技术人员以“技”取胜。

“我们让技术人员过去，有了新的技术、新的生产线，产品质量也提高了，以前有抵触情绪的工人也开始接受我们了。 》吴光明表示，此次收购非常成功，年，苏州医疗用品厂实现销售收入1.05亿元，净利润2086万元。

但是，华润万东和上机械集团在人事组成和体积方面都比不上苏州医疗用品厂。 吴光明说:“双方已经进入了非常深刻的信息表达阶段，华润万东和上机集团已经有了一点好的管理基因，缺少的是机制、投入和集中力。 华润万东和上机集团人才丰富，我们进去要充分利用关节，整理机制，通过人员上升通道。 ”

以红杉资本为手段补充“网络思维”/

年8月25日，根据鱼跃医疗公告，鱼跃科技计划光明转让7%的股份给红杉资本旗下的基金红杉，以筹集收购资金。 至今为止企业也接触过几个pe，为什么最终“情定”了红杉呢？

“这次红杉对我们的投资可能是中国市场最高的。 我们最喜欢的是国际化项目管理经验。 另外，这次与红杉的合作也是对鱼跃医疗的网络思考的补充和加强。 ”吴光明说。

整理一下红杉资本迄今为止投资的一点点目标，可以发现，其偏好大多为估值较低的公司，但鱼跃医疗的估值其实并不低，全年市盈率为40倍左右。 红杉资本喜欢鱼跃医疗的什么呢？

“评价值高与否，首要看增长，增长背后有巨大的市场。 放眼世界，无论在哪里寻找中国这样大的市场，还是中国的gdp增长率下降，7.5%左右的增长率都在新兴经济体中名列前茅。 医疗卫生的增长远远快于gdp的增长。 因为人对健康的兴趣并不是随着经济的调整而调整的，而是与文化和对生命的尊重等方面有关。 鱼跃又作为其领头羊，他们投资鱼跃的方式是水到渠成，他们看中的是鱼跃的成长性。 ”。 吴光明说。

血糖仪主要是医院内市场/

血糖仪是企业推广的产品，与国内竞争对手经常使用otc直接宣传血糖仪不同，鱼跃医疗首先着眼于医院市场，使用“1+17+n”的战略进行学术宣传并发表了相关论文。

《每日经济信息》记者查阅资料发现，鱼跃医疗“1+17+n”专家队伍包括北京301医院、四川大学华西医院、南京大学鼓楼医院等18位行业顶尖专家，通过这18位专家，全国“n”人的

“这些是内分泌科的主任，在业界很有权威。 我们是在华西医院进行的临床试验。 在华西这样的大医院，如果临床试验出现了一些问题，试验就不能继续了。 院内市场是指罗氏、约翰逊等以前有点外资企业在做，但现在很多他们以前传下来的领土也渗透到了我们这里。 例如，前10名患者都有采用罗氏的产品，但现在罗氏6人，鱼4人跳起，大家可能在竞争。 我们现在覆盖了100多家三甲医院，今年应该会突破200家。 ’吴光明的介绍。

对于为什么要使用学术宣传路线，吴光明也有自己的想法。

“如果我们进入otc市场，就只能根据对方的价格定价进行价格战，这其实不利于血糖仪的宣传。 所以，我们从另一个角度宣传，从医院方面入手，建立我们自己的价格体系，从医院渗透到otc市场。 对患者来说，医生对购买决定也有重要意义，我们通过医生诱惑客户。 这样，患者的忠诚度也会提高。 我认为，如果只从otc进行宣传，将越来越成为优势驱动的形式。 这种形式对b2b有效，但要建立b2c的模型，提高患者的忠诚度，就必须联系医生。 这是学术主导。 ”吴光明向《每日经济信息》记者解释说。

其实不仅是血糖仪，鱼跃医疗产品线的缝合线、空气体消毒净化器等也在使用学术宣传的渠道。 另外，研制品中缝合针、真空采血管、糖化血红蛋白计等也使用这样的途径。

制氧机走向国际化/

另外，吴光明还谈到了企业的主要产品制氧机。

“去年，我们首要的是整理库存，所以收入增长率下降了。 而且国家出台了新的标准，我们必须严格执行。 今年的新产品上市后，市场反响良好，上半年制氧机销量也非常不错。 制氧机队十几年没换过人，默契度非常高。 当然我们也引进了中国台湾、美国的专家来补充新鲜血液。 ’吴光明向记者解释了制氧机两年前增速下降的原因。

记者了解到，在鱼跃医疗推出制氧机之前，国内制氧机的结构基本上由国外制造商占据。 马上面对上万台制氧机，通常家庭不太能承受。

“关于制氧机，我们当初也有自己的想法。 当时的制氧机大多由医院和卫生院等购买，如果与其他厂家正面交锋，可能成本会很高。 我以为我们必须发掘新的市场。 新的市场需要顾客观念的改变。 制氧机不仅在医院，一般家庭也可以使用。 这样我们就迅速占领了家庭市场。 》吴光明介绍了制氧机的宣传战略。

面对目前国内制氧机市场的格局，吴光明做出了形象的比喻。 “现在，制氧机的结构基本上是狮子和狼群，鱼跃是狮子。 我们不担心产品会被模仿。 其实包括我们丹阳在内，都是企业模仿鱼跃的制氧机。 他们只能做一点我们以前的产品，但是技术不能满足我们的要求。 如果我们的价格松动，他们就不会持续太久了。 我们关心的其实是以前专门做oem和odm的公司。 他们的生产技术很完善，产品质量也可以过关。 如果这些公司顺利的话，我们接受它。 ”吴光明笑着说。

对于未来制氧机市场如何快速发展，吴光明向《每日经济信息》记者表示:“我们不会忽视这个问题。 目前，新一代制氧机是市场上最好的产品，可以支撑未来几年国内市场的快速发展。 但是几年后呢？ 下一步是国际化，但是国际化不是以odm和oem的形式，而是以本公司的企业品牌“‘yuwell”进行销售。 另外，我们将来会在美国和德国进行横向并购，完成我们的布局。 ”