“数钱数到手抽筋：券商“卖产品”卖出7万亿大市场！“财富管理转型”之路由此开启？”

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金融界最大的消息是，华泰保兴基金的2只债券型基金发行失败，4月份新基金发行失败数增至6只。 今年以来累计发行失败的新基金也有11只，4月份占了过半数。

作为基金代理人的证券公司，这当然不是好消息，但无法消除证券公司去年代理销售金融产品业务利润高的狂喜。

佣金价格战持续挤压证券公司利润空之间，随着投资业务市场客户规模的增加和金融市场投资产品的丰富，代销金融产品业务成为证券公司的另一个盈利点。

《每日经济信息》记者在评鉴报告中指出，在这条卖产品的“康庄大道”上，40家上市证券公司去年的金融产品收入达到105.11亿元，比去年同期增长160.77%。 其中，中信证券、中金企业、国信证券、光大证券、广发证券、招商证券、中信建投代理销售收入超过5亿元。 另外，代销规模方面，40家上市证券公司去年代销规模或达到7万元，其中中信证券、广发证券、华泰证券、方正证券、海通证券代销规模均超过5000亿元。

虽然大型证券公司在代销方面竞争的特点很明显，但记者和记者都发现，无论是代销收入的增加还是代销规模的增加，中小证券公司都迎来了“大丰收”。 代理销售收入增长率方面，东兴证券、西部证券和国元证券增长率超过500%； 代销规模增长率方面，西部证券、浙商证券、华西证券增幅超过200%。

20家上市证券公司的代销收入超过1亿元

据证券业协会统计，2009年证券领域实现金融产品代销净利润134.38亿元，同比增长148.76%，证券领域服务居民财富管理能力进一步提高，财富管理变革首次取得成效。 这是证券业协会首次明确领域代销金融产品的收入状况。

“一方面，证券公司加快财富管理变革，建设多元化的产品体系，加强产品代销力度，提供综合服务。 另一方面，居民加快了从储蓄向投资的转变，对资产配置的诉求增大，更加重视金融产品的投资。 从短期来看，证券公司在加快培育财富管理业务板块的过程中，将呈现相关业务规模和收入的加速增长。 ”资源管理研究员袁吉伟评价说。

据上市证券公司介绍，《每日经济信息》记者评鉴报告显示，40家a股上市证券公司全年实现代销金融产品收入105.11亿元，其中一半证券公司收入超过1亿元，中信证券以19.65亿元代销收入居首位。

代理销售年金融产品收入超过1亿元的20家上市证券公司

(资料来源:上市证券公司鉴定报告)

“中信证券的特点是其强大的行业内地位吸引了越来越多的机构客户和高净值客户。 ”一位业内人士表示，“这些机构的顾客也对中信证券的财富管理企业品牌逐渐提升影响很大。”

根据中信证券年报，截至年末，中信证券财富客户数12.6万户，资产规模1.5万亿元人民币600万元以上资产高净值客户数2.7万户，资产规模1.3万亿元财富管理账户签约客户1.3万户，客户资产超过1700亿元。

其次是排名第二和第三的中金企业和国信证券，代销收入也在7亿元以上。 另外，光大证券代销收入超过6亿元，广发证券、招商证券和中信建投代销收入超过5亿元，华泰证券、兴业证券、国泰君安和中国银河代销收入超过4亿元。

与上述头部证券公司相比，据观察，赤塔证券、华林证券、第一创业等9家证券公司的年代理收入不足3000万元，其中赤塔证券的代理收入仅为326.4万元。

19家上市证券公司的代销收入比去年同期增长200 % 19

股市繁荣，推动居民通过金融商品进入市场，不断推动证券公司财富管理转型，证券公司大部分金融商品代销收入大幅增加。

据《每日经济信息》记者统计，从波动幅度看，全年40家a股上市证券公司代销收入平均达到160.77%，高于领域148.76%的增长水平。 “目前，代销收入增长越快，意味着财富管理的变革越领先。 ”业内人士发表了评论。

据记者观察，40家a股上市证券公司中，36家代销金融产品收入增长率翻倍，其中19家超过200%。 其中，东兴证券年代理收入达到4621万元，比去年同期增长633.64%，居首位。 第二位和第三位分别是西部证券和国元证券，前者年代理收入1861万元，比去年同期增长538.99%。 后者全年代理销售收入达到4851万元，比去年同期增长530.44%。

年40家上市证券公司代理金融产品收入同比增长

(资料来源:上市证券公司鉴定报告)

其次是方正证券，代理收入比去年同期增长433.83%，华西证券代理销售收入比去年同期增长303.78%。

另外，中原证券、中信建投、东方证券等14家上市证券公司的年代理销售收入也比去年同期超过了200%。 相反，国金证券、太平洋证券、光大证券、西南证券的代销收入不到100%。

“证券公司作为代理销售机构，主要特点是投研能力强、直销渠道广、客户群稳固。 ”此外，袁吉伟还指出:“目前理财师等专业人才还不够，自有产品少，整个财富管理体系还不完善。”

此外，开源证券经纪业务总部市场部经理任伟一也向记者表示，就投资者开户而言，证券公司有更严格的风评管理措施，服务人员有更专业的金融知识，更全面的投资者教育和风险。 在销售方面，证券公司严格遵守投资者的妥善管理，证券公司方面对客户风险提示的要求更高。

7家代理销售收入为证券经纪

业务收入的10%以上

当然，除了代理收入的增加外，代理收入在证券经纪业务收入中所占的比重也是检验证券公司财富管理变革的重要参考指标。 记者了解到，证券经纪业务收入由证券代销业务、交易单位席位租赁、金融产品代销业务收入三部分组成，代销收入占证券经纪业务收入的比重越高，进一步证明了财富管理变革越深刻。

据记者统计，40家a股上市证券公司全年证券经纪业务收入1368.64亿元，其中证券买卖代理业务收入1119.97亿元，占81.8%； 代销金融产品收入105.11亿元，占7.7%。 不过，记者了解到，40家a股上市证券公司全年代理买卖证券业务收入比去年同期下降4个百分点，但代理销售金融产品收入比去年同期上升3.1个百分点。

年代销金融产品收入占证券经纪业务收入的比例超过5%的21家上市证券公司

(资料来源:上市证券公司鉴定报告)

数据显示，7家证券公司代销收入超过10%，其中浙商证券、东方证券、兴业证券、光大证券代销收入超过14%，中信证券、中金企业超过13%，财通证券超过10%。 另外，国金证券、国信证券、中信建投、广发证券、长江证券、中银证券、招商证券、太平洋证券的代销收入比例也在7%以上。

但记者也观察到，9家证券公司的年代理收入占证券经纪业务收入的比例不到3%，其中红塔证券、西部证券、华安证券等6家更是不到2%。

从年代销收入比例增长情况来看，东方证券和浙商证券增速均超过7个百分点，中信建投、兴业证券和国信证券增速超过5个百分点。 中信证券、广发证券、方正证券随后代理收入所占比重超过3个百分点。 相比之下，光大证券和西南证券的占有率略有下降。

前面有业内人士表示，“近年来，证券公司的交易手续费下跌，导致以前流传的证券公司利润空之间变窄，特别是证券的代理买卖业务受到严重挤压，证券公司必须重新审视代理销售业务。 去年证券公司代理收入占证券公司业务收入的比重上升，也是证券公司财富管理变革进步的重要体现。 ”

5家证券公司的代销规模超过5000亿元

应对收入增长的是代销规模的增长。 整理40家上市证券公司的财务报表数据，4家公司未公开代销规模数据，其余36家公司合计达到6.37万亿元，比去年同期增长36.3%。 但是，中信建投没有公开代销规模的数据，而2019年代销规模达到5884.68亿元，在年上市券商代销规模基本增长的情况下，即使按照2019年的规模计算，加上剩下3家没有公开规模数据的券商，则

数据显示，上述36家上市证券公司中，15家年度代销金融产品规模超过1000亿元，其中中信证券、广发证券、华泰证券代销规模名列前三，分别达到9447亿元、7088.15亿元、7053.31亿元。 方正证券和海通证券紧随其后，代销规模超过5000亿元； 国金证券和长江证券的代销规模超过4000亿元。

代理销售年金融产品规模超过千亿元的上市证券公司15家

(资料来源:上市证券公司鉴定报告)

同样作为销售千亿美元的上市证券公司，东方证券在年报中表示，企业发挥了资产端的特点，金融产品代销工作取得了明显进步，许多产品的销量创下了企业和领域的记录。 记者了解到，东方证券独家定制的朱雀基金功夫全年持股23.64亿元，创下多项代销记录。

从销售规模增长来看，西部证券增长率最为显著，2019年代销规模为7.97亿元，年代销规模为122.53亿元，比去年同期增长1437.22%。 其次是浙商证券和华西证券，年代销规模增长率分别达到445.93%和218.36%。 另外，招商证券、华安证券、国信证券、财通证券等8家证券公司的代销规模也超过了100%。

“更多的证券公司在这里发挥力量，证券公司代理销售金融产品的规模有增加的趋势。 ’袁吉伟总结道。 “未来，证券公司代销金融产品将竞争更高质量的产品服务，根据客户画像加强精准营销，证券公司也将通过快速发展公募基金等业务，加强对大众富人的覆盖面。 ”

通过证券公司的代理销售转换为资产配置

确实，2009年受a股行情回升和公募基金盈利效果的影响，公募基金募集规模超过3万亿，作为代理商的证券公司当然也在“盈利”。

但是，今年春节过后，市场有了调整，新发基金变冷了。 例如，4月最后一个交易日，华泰保兴基金连续发布2个新基金发行失败公告，将4月募集失败基金数量增至6个，达到了近期发行失败基金数量1月的新高。

此外，中银证券研究报告指出，产品营销强化了顾客服务意识和全员营销理念，证券公司经纪业务的销售收入也有所增加。 但是，该模式作为卖方投资模式，注重销售，追求金融产品的销售规模，忽视了顾客的真正诉求。

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对此，开源证券经纪业务总部市场部经理任伟一表示:“证券公司需要深化财富管理变革，逐步向一线员工传导，加大投资顾问的培养力度，加强员工的专业信息。 通过构建领域先进的一站式金融综合服务平台，赋予科技力量，提高投资者财富管理参与度。 ”

“与此不同，加大公募基金的投资促进和宣传，通过基金的投资方法诱惑投资者长时间投资、价值投资、合理投资理念。 并增加高质量金融产品的准入，在各方面多层次向用户提供各种风险等级的金融产品，供顾客配置。 在市场行情相对低迷的时候，特别重视员工、投资者的资产配置、价值投资理念的宣传。 ”任伟一进一步说道。

面对日益增长的代销市场，任伟一总结说，相对专业的投资者更倾向于在证券公司方面购买金融产品，而从证券公司渠道购买金融产品的投资者风险承受能力强，具有一定的市场估值力，越来越多的长时间投资者 顺便说一下，任伟一认为，目前投资顾问通过拆解市场，证券公司方面整体的销售正在从单纯的基金销售转向资产配置。

记者:陈晨

:何剑岭

视觉:陈冠宇

排版:何剑岭马原