“谜团四：新活素代理权之谜”

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经过记者牟璇

事件背景:

新活素是藏药业的独家重磅品种，也是支撑企业这几年开始扭亏为盈的重要功臣。 但是，对于新活素上市后多次折腾代理商，陷入“企业变穷代理商变富”的舆论漩涡，陈达彬如何看待这一事件？

nbd :新活素是企业非常宝贵的产品，以前由康哲药业独家代理销售。 能告诉我具体的情况吗？

陈达彬:当时，新霉素面临着4期临床试验。 这个考试是一个非常多和复杂的过程，需要专家团队、资金和经验。 但是，在企业出现严重赤字的情况下，不能出钱进行新霉素的4期临床试验。 另外，我们当时没有组织能力，也没有专家团队，也没有和医生、专家团队的信息表达等各方面。 但是，如果不进行4期临床试验，该产品的重新注册就得不到国家的批准，不能销售产品。

我们和很多企业表达过信息，国内外都有，但是在4期临床试验中没有达成一致，他们不想为新活素付费。 正是由于康哲药业代理了新活素的产品，完成了新活素的4期临床试验，极大地推动了新活素的销售，才使新活素没有被埋没，使企业走出了困境。

nbd :所以，如果把新活素的销售交给康哲，企业的团队会做出别的产品吗？

陈达彬:是的，新斯的明当时只需要完成大约一年半的四期临床试验。 当时，康哲与西藏药业取得代理的主要条件是康哲自己出资完成新斯的明4期临床试验。 这些都很吸引我，也是和康哲合作的首要理由。 另外，康哲药业是国内擅长学术宣传的医药企业，所以我也想和康哲合作。

因此，新活素交给康哲药业，本公司产品诺迪坎等在新凤凰城组建的团队中销售。 这几年过去了，新活素在康哲手里，从2007年销售额不足500万元，到现在实现了1亿多的销售，我衷心感谢康哲。 诺迪坎这个双交叉品种也是优秀的产品，得到了许多学者的赞同，但是现在的销售额并不完全令人满意。 事实上，诺迪坎曾被16个国家级专家小组评分排名第一，这是以前流传的药物首次进入国家一流大医院。

nbd :前几天，有一种说法认为给康哲药业新活素是“让企业变穷，让代理商变富”，是这样吗？

陈达彬:这个说法不对。 作为藏药业的创始人，我感谢康哲药业。 我们辛苦地创造了新活素，但是没有销售能力，所以新活素一直做不到。 新活素是国家的新药，市场上没有同类产品，但这类产品一定需要学术宣传。 我们自己没有这样专业水平的团队，也没有财力进行投资。 就算我们做也不可能卖得出去。 所以，在康哲之前，我也找了几家公司做，但没做好。 2007年销售不足500万元，利润自不必说，该产品的研究和生产投资也无法收回。

康哲来了就不同了。 如前所述，康哲有代理权时，新活素必须在一年半内完成4期临床试验，否则将面临产品死亡的情况。 在合同中，康哲承诺亲自出资完成2000多例临床试验，同时切实实现，挽救了这个品种，值得感谢。 康哲自2008年代理该产品以来，新活素销售额逐年增加，比2007年增长32倍，成为企业目前的首要收入来源。 如果仔细看企业年报，不看本草堂，企业拥有的产品也就3亿左右的销售额，其中一半左右来源于新活素，今年上半年的业绩增长也靠新活素。 我个人结算过，新活素产品如果不摊销，利润率可以，但是企业厂房、生产线、设备等固定资产摊销大，影响产品利润率，加上生产、销售的价格，费用很大，本草堂有损失，所以企业利润不算高 但是，我相信随着新活素的销售提高，产品的规模效应迟早会释放出来，这个产品的利润会不断提高。

另外，2008年康哲来代理新活素也不是我一个人的决策。 当时，周明德是企业的社长，参加新活素的谈判，应该说是两个股东的共同决定。 虽然新活素当时处境比较危险，但我和周明德作为上市公司的第一经营管理者，大体上不愿意牺牲上市公司的利益。 另外，我们俩是第一大股东，也不会随便牺牲我们自己的利益。 康哲在收到产品时，确定展现出双赢的大致情况，同时自己出钱进行临床试验和学术宣传。 在与康哲合作的过程中，我们也不断增加康哲的任务量。 康哲都做到了。 康哲也在该产品上投入了大量资金，使新活素销售持续增长。 今年新董事会上任后，与康哲的新活素协议是关联交易，但经过我、石林和周明德的讨论，产品定价也大致根据关联交易要求的市场确定，交易手续均符合法律法规要求，符合股东利益要求。

我认为合作不是只考虑某一方的好处，而是应该大体上是双赢的。 只有这样，大家才能走得更好，走得更远。 在这一点上，康哲的合作大体上和我一致。 所以，我不赞同所谓的“变穷了企业富裕了代理商”的说法。